我们经过分析，发现有两方面的原因。在外部市场方面对策略缺乏研究，在内部疏于对团队的建设。我们在营销策略上面需要转型或者叫做回归原点。回归原点，就是要思考最基本的问题。我们是什么样的企业，我们应该坚持什么样的营销模式。大信是真正注重客户价值的企业，我们应坚持品质路线，定位价值营销，打造精兵强将，培养精英客户。

带队伍：打造精兵强将

电影《天下无贼》里面一句经典的台词“人心散了，队伍不好带了”。随着从去年到现在，队伍的迅速扩大，由于疏于教育训练和监督考核，导致整体队伍凝聚力、执行力均较差，个别地区人员流失较为严重，士气低下。没有一流的团队就不能有一流的客户，没有一流的客户就不能有一流的业绩。

大信需要的是有激情、有能力、执行力强的业务人员，在队伍管理方面我们需要从以下五个方面入手：

一、在招聘方面，要严格把关。流失率高大多是这个环节出现了问题，我们招聘人要符合大信营销员的标准：1.认同组织文化；2.从经历判断个人素质；3.从业绩看能力；4.行动力也是重点考察项。因为只有大量的活动才能支撑业绩，这也是目前最看重的。二、在激励方面，物质激励很重要，精神激励更重要。要用待遇留人、感情留人、更要用事业留人。三、在培训方面，搞实战培训，借助大信商学院的平台，加大系统化的培训。四、在考核方面，为了业绩而考核，过程是关键，没有好的过程，很难有好的结果。严格考核，将考核与激励挂钩。五、在制度方面，制度标准是有效执行的关键，市场部全程监督检查，检查是也对人才最好的保护。

定策略：坚持价值营销，重新定位客户群

什么样的养殖户是我们持续关注的？当然是认同产品价值的养殖户，现阶段我们定位为5-50头母猪的养殖户，这是我们需要持续关注的。这也是未来养殖业发展的主体。现在我们大部分经销商比较迷茫，甚至在探讨存货问题。在现有市场环境下，经销商的确要面临洗牌，淘汰掉那些销量小、非专业的，这对于专心成长的经销商未尝不是一件好事，经销商也要规模化，提高集中度。因此前景是广阔的，道路也必然是艰辛的。

我们现在要细分客户，重新定位大信的客户群。那什么样的客户是大信选择的呢？大信是注重用户价值的企业，一定是与大信价值观相符的客户，并且认同产品价值。

大信的核心价值观是：品质第一、诚信立业、创新发展、客户导向、尊重员工、敬畏制度。简单来说大信吸引客户有三条：1、专心、专业、专注，只做好猪料，坚决不做鸡鸭料，避免交叉污染，保证产品稳定性。2、差异化营销。大信教保料独特的配方工艺，超高的性价比让养殖户没有任何价格负担的推行大保育，性价比极其合理，避开竞争惨烈的中大猪料。也得到了行业的认可，已成为老百姓心中的名牌。3、保护渠道。大信的核心理念，既不多品牌运作，又没有分公司交叉，让我们的客户毫无后顾之忧，成为真正意义的合作伙伴，相信只有合作伙伴才能竞争未来。

大信选择经销商也是有要求的，并不单纯看销量、资金、网络等，最核心的一条就是认同产品价值。那些只关注促销、政策等眼前利益的客户，不是我们的菜，我相信这部分客户很快会被市场所淘汰。我们有三点要求：1、行动力强，成长意愿度高，坐门等客的时代将永不再来，提高客户服务质量将是未来竞争的核心。2、投资意识强。投资意识强代表眼光长远，意识越强未来空间越大。相反的，投资意识差是只赚眼前的钱，过一天算一天，赚一点是一点，毫无未来可言，势必被淘汰。3、关注产品价值，而不是价格，关注饲养户的效益，参与称猪。这也是大信最看重的一点，只有亲自参与称猪，才能从内心对产品有真正的认识，自信心才能建立，才清楚什么样的产品是真正能给用户带来实际价值，而非表面价格、促销。

做市场应永远如履薄冰，那么也就不畏严寒，寒冷对强者来说往蕴藏机会，因为优胜劣汰自然法则，因而未雨绸缪是度过寒冷最高法则。第一把火关注内部员工成长，第二把火关注客户价值，全力提升员工与客户满意度。这才是真正的回归基本点！

                                          　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　                                         （营销副总裁  于海波）